O sa plec de la un studiu de caz. De curand am tinut un training la o firma de imobiliare. Imediat a reiesit in discutie problema urmatoare: Oamenii isi pot cumpara un ziar, afla de acolo toate ofertele imobiliare si practic rolul agentiei imobiliare este mult diminuat.  La prima vedere pare cat se poate de intemeiat.

La fel mi-au povestit ca de multe ori potentialul vanzator sau cumparator nu se arata deloc multumit de comisionul agentiei de 3% , de exemplu. Intrebarea potentialilor clienti este de ce i-as da  agentiei imobiliarele la o tranzactie de 100 000 E, un comision de 3000 Euro. Intr-adevar, 3000 de euro pentru ca m-a dus si mi-a aratat un teren pare o suma colosala.

Mi-am propus in randurile de mai jos, sa contracaram asemenea reactii, care nu sunt deloc placute si cinstit fiind de cele mai multe ori, fie ca au spus fie ca n-au spus vanzatorul sau cumparatorul terenului gandeste ca acesti 3000 de EURO sunt nejustificati. Intrebarea este simpla: cum putem face fata unei asemenea situatii sau unei situatii asemanatoare!

Lucrurile sunt destul de simple, oamenii cumpara intr-un anume fel, cumpara ceva anume, iar atunci cand i-ai convins ca acel ceva raspunde nevoii lor, ia o decizie. Nevoile cumparatorului sunt multiple, de multe ori el nici nu este constient de ele. ABC insemna:

1. Avantaje
2. Beneficii
3. Caracteristici

 

Tendinta vanzatorilor neexperimentati este de a vinde doar caracteristicile. Oamenii de foarte multe ori cumpara Avantajele si Beneficiile care stau in spatele caracteristicilor. Ele exista de cele mai multe ori, trebuie sa le si prezentam pentru a-l ajuta pe cel din fata noastra sa ia o decizie. Acest lucru face diferenta intre un vanzator bun si unul mai putin bun. Bineinteles trebuie sa tinem cont ca cel care vinde trebuie sa-si cunoasca serviciul.

O sa explic in continuare cum ar trebui prezentate Caracteristicile, Avantajele si Beneficiile unui serviciu, care de cele mai multe ori este mai greu de vandut decat un produs. Cei care lucrati in domeniul imobiliar mai puteti adauga in lista, intrucat eu citez din memorie!

1. Avantaje
1. Acces rapid la o oferta mare de terenuri
2. Identificarea terenurilor care corespund cu nevoia clientului
3. Verificarea legalitatii terenului
4. Cunoasterea zonei terenurilor ca perspectiva (economie/industrializare/acces la utilitati/vecini/drumuri, etc.
5. Perspectiva (daca nu-ti gaseste o ofera potrivita in acel moment, cu siguranta vei avea acces la prima oferta a agentiei imobiliare care corespunde nevoii tale)
6. Nu se cere nici un comision in avans, adica platesti comision numai daca ti-au gasit oferta cea mai buna
7. Posibilitatea de a imagina solutii personalizate
8. O agentie iti va spune mai degraba adevarul despre un teren decat un particular, intrucat a-ti da o informatie falsa pune in joc imaginea si renumele Agentiei imobiliare
9. Pot sa discute cu un vanzator ca oferta lui nu este in concordanta cu piata, atunci cand pretul este mare (putere de negociere)

 

1. Beneficii
1. Economie de timp
2. Probabilitate crescuta de a gasi oferta cea mai buna pentru client
3. Economie de bani
4. Consultanta creditare
5. Siguranta crescuta in informatiile primite

1. Caracteristici
1. Agenti imobiliari cu experienta
2. Un sediu unde ii poti gasi
3. Baza de date complexa cu oferte cat mai variate
4. Interesul de a-ti prezenta oferta cea mai buna pentru tine, intrucat o agentie are o oferta bogata si nu este constransa sa-ti vanda doar un teren cum este cazul unui proprietar!
5. Consilieri juridici imobili
6. Deschidere catre variante personalizate (ex: daca sunt doi cumparatori, care vor fiecare cate 1000 mp si ei cunosc un proprietar care are 2000 mp)

 

Acestea sunt doar cateva dintre puncte. Cu siguranta mai pot fi adaugate. Veti observa ca pana la urma oamenii cauta Beneficiile in primul rand, in al doilea rand Avantajele, iar in ultimul rand Caracteristicile. Uneori te poti gandi ca prezentand Caracteristicile sunt subintelese Avantajele si Beneficiile, insa nu este intotdeauna asa, oamenii trebuie sa le vada si sa le auda de la tine. Spre exemplu nu trebuie sa-i spui doar ca esti un agent imobiliar cu Experienta ci trebuie sa-i spui si care sunt Avantajele si Beneficiile lui pentru ca tu ai experienta!

Veti observa de cele mai multe ori ca dintr-o Caracteristica decurge un avantaj, iar din Avantaj decurge un Beneficiu. De multe ori un avantaj este Beneficiu in acelasi timp.  Trebuie sa fiti constienti de ele si sa nu plecati de la premisa ca se subintelege.

Sa imaginam un dialog:
ASA NU
- Cumparatorul: Care este comisionul Agentiei?
- Agentul imobiliar: 3 % din valoare tranzactie
- Cumparatorul: Este negociabil?
- Agentul imobiliar: poate fi negociabil insa nu foarte mult!
- Cumparatorul: Oricum mi se pare mult si 2%!
- Agentul imobiliar: .... (nu mai spune nimic)

 

Sa imaginam alt dialog in care Agentul cunoaste Beneficiile si Caracteristicile a ceea ce ofera:
ASA DA

- Cumparatorul: Care este Comisionul Agentiei?
- Agentul imobiliar: Comisionul nostru este foarte mic avand in vedere ceea ce facem pentru dumneavoastra. Am ales sa va duc la cele mai potrivite oferte pentru dumneavoastra, lucrand cu noi aveti avantajul ca am identificat rapid trei terenuri care se incadreaza in cerintele dumneavoastra, am facut o economie mare de timp si v-am explicat in acelasi timp care sunt avantajele pentru fiecare dintre terenuri. Comisionul este de doar 3 % din valoare tranzactiei
- Cumparatorul: Acest lucru insemna ca eu trebuie sa platesc cu 3 000 euro in plus  pentru acest teren
- Agentul imobiliar: doar aparent  platiti 3000 Euro in plus. In afara de faptul ca va vom consilia in acest demers si nu va treziti ca cine stie ce probleme are terenul. Cunoastem zona, v-am explicat care sunt perspectivele si in plus ramane la alegerea dumneavoastra ce teren alegeti dintre cele trei, pentru ca nu sunt constrans sa va vand un teren anume, eu am avut rolul de a gasi cea mai buna oferta pentru dumneavoastra.
- Cumparatorul: Stiti dar tot mi se pare mult!
- Agentul imobiliar: Mult in comparatie cu ce anume?
- Cumparatorul: Este o suma mare!
- Agentul imobiliar: V-am spus si mai devreme, doar aparent, pentru ca v-am ajutat sa faceti economii. Terenuri similare sunt prezente pe piata si la 120 000 Euro, ceea ce insemna ca daca veti plati pe acest teren 103 000 E, ati facut o economie de 17  000 E. Mai mult de atat stiu ca pentru acest teren veti obtine autorizatie de constructie asa cum doriti dumneavoastra, intrucat vecinii dumneavoastra deja au. Spre exemplu la acel teren din Cornetu, care vi l-a oferit la 90 000 Euro era cea mai proasta afacere.  De 6 luni nu s-a mai eliberat nici o autorizatie de constructie, intrucat este zona inundabila si practic degeaba cumparati terenul pentru ca nu v-ati fi putut apuca de constructie, asa cum doriti!
- Cumparatorul: Da, probabil aveti dreptate, totusi s-ar mai putea reduce acest comision?
- Agentul imobiliar: O sa incerc sa obtin acest lucru pentru dumneavoastra. De asemenea o sa va consiliem in intocmirea dosarului pentru creditare, pentru ca am inteles ca aveti dor 80 000 E acum!
- Cumparatorul: ar fi foarte bine!
- Agentul imobiliar: Daca sunteti hotarat sa cumparati terenul demarez discutia cu superiorii mei!
- Cumparatorul: Cand mi-ati putea da un raspuns?
- Agentul imobiliar: Cat de repede doriti sa-l cumparati?
- Cumparatorul: Avand vedere ca astazi este Miercuri, undeva saptamana viitoare!
- Agentul imobiliar: nu va pot garanta ca pana atunci va mai fi disponibila oferta!
- Cumparatorul: Mda
- Agentul imobiliar: Putem merge maine la notariat sa incheiem un precontrat, iar pana maine va voi obtine o reducere a comisionului de la 3% la 2%!
- Cumparatorul: Perfect
Agentul imobiliar: Va multumesc atunci, ati facut o alegere inspirata!

Acesta a fost dialogul. Luati in calcul ca nu ma ocup de vanzare de terenuri, astfel ca voi cei care aveti experienta in domeniul imobiliar cu siguranta puteti gasi mult mai multe avantaje si beneficii a ceea ce oferiti!

Aceasta strategie a imbinarii ABC, dupa cum si numele o spune, reprezinta ABC-ul in vanzari. Oamenii nu cumpara caracteristicile ci cumpara Avantajele si Beneficiile! Acest ABC se aplica in orice domeniu!

Daca lucrati intr-un domeniu si nu ati reusit sa sintetizati ABC-ul puteti pune intrebarea pe blog http://blog.traininguri.ro.

In plus, poti accesa cursul organizat de Extreme Training. Acesta se numeste Manipulare Comportamentala in Vanzari si va avea loc in data de 7-8 Iunie 2008. Inscrierea la acest training o gasesti pe www.traininguri.ro unde gasesti si detaliile complete!

 

Articol scris de Marian Rujoiu ,
Trainer - Extreme Training, http://www.traininguri.ro
The Way to Excellence