In articolele precedente am prezentat doua legi ale Negocierii, anume Legea Contrastului si Legea Reciprocitatii. In acest articol voi aborda o a treia lege in Negociere, anume Legea Dovezii Sociale. Probabil v-ati intrebat: de ce oare se numesc Legi si nu Tactici spre exemplu?  Motivul este destul de simplu. Ele functioneaza atat de bine, incat sunt considerate mai mult decat tactici, iar aria lor de aplicabilitate este foarte mare. Sa luam cateva exemple!

Exemplul 1- Ce este oare?
Mergi pe strada si observi un grup de oameni care se uita toti un sus. Fara sa te gandesti foarte mult, vei face si tu de regula acelasi lucru, anume te vei uita in sus!

Exemplul 2 – Sala de Spectacol
Mergi la un concert de muzica Dance spre exemplu. Tie nu ti-a placut in mod deosebit. Spectacolul se termina, iar artistii sunt aplaudati. Cel mai probabil, chiar daca pentru putin timp vei aplauda si tu. De ce oare?

Exemplul 3 – La Cumparaturi
Esti la mare si observi ca intr-un anume loc se vand gogosi. Chiar langa acel loc mai este  un chiosc de gogosi. La unul dintre comercianti stau 4-5 persoane la rand, iar la celalalt nici una. Vei considera mai nimerit sa te asezi si tu in spatele celorlalti plecand de la presupunerea ca aici „probabil sunt mai bune”!

Exemplul 4 – Reclamele
Daca veti urmari o pauza de reclame, veti observa cel putin o reclama care foloseste legea dovezii sociale intr-o forma sau alta. Exemple: un grup de oameni multumiti, un grup de oameni care alearga dupa cipsuri, prezentarea unui om care a castigat participand la o tombola, etc.

Exemplul 5 – Dezbatere Televizata
Foarte adesea atunci cand are loc o dezbatere televizata, ce are si un public, cel care face montajul emisiunii poate transmite telespectatorilor un anumit sentiment. De pilda atunci cand vorbeste un invitat, vor arata oameni din public, foarte atenti, care eventual dau si aprobator din cap, iar cand vorbeste celalalt invitat arata oameni  plictisiti , care eventual stramba si din coltul gurii. Aceasta metoda se foloseste pentru a transmite telespectatorului sentimentul dorit, intrucat acesta, inconstient tinde sa fie de acord cu publicul. Acest exemplu l-am oferit mai mult pentru a sti sa va aparati de aceasta lege, atunci cand este aplicata asupra voastra.

Folosirea acestei legi este foarte puternica, ea opereaza in realitatea cotidiana la tot pasul. Inconstient fiecare dintre noi ia decizii de cumparare sau de refuz atunci cand este folosita. Intrebarea care probabil o ai in minte ar fi urmatoarea: „Bine... Bine... dar cum o folosesc in Negociere?”

In negociere este folosita foarte frecvent. Atunci cand vei negocia ceva, vei aduce in discutie, acei clienti multumiti cu care lucrezi,  numarul mare de unitati vandute, etc Vei avea probabil un catalog care arata oameni multumiti care folosesc aceste produse. Uneori se apeleaza la vedete care consuma produsul respectiv, iar aici tot de Dovada Sociala este vorba.

In concluzie te sfatuiesc sa folosesti Legea Dovezii Sociale ori de cate ori ai ocazia. Oamenii se vor lasa mai usor convinsi daca tu poti sa le exemplifici foarte ferm multumirea clientilor sau situatii similare in care oamenii procedand intr-un anumit fel s-a dovedit a fi avantajos.

Extreme Training iti ofera Excelenta. Un training de Manipulare Comportamentala in Vanzari iti este oferit in data de 7 si 8 iunie, unul de Dezvoltare Manageriala si Leadership in 14 -15 iunie, plus doua traininguri in Iasi (Comunicarea in Afaceri si Dezvoltare Personala si Leadership). Rezerva-ti un loc acum pe www.traininguri.ro Mai mult, pentru agenda din toamna ti-am pregatit o serie de provocari. Detalii www.traininguri.ro

Articol scris de Marian Rujoiu ,
Trainer - Extreme Training, http://www.traininguri.ro
The Way to Excellence