TRAINING ONLINE SAPTAMANAL

21 de Tehnici de negociere

   Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista  sumara a  tehnicilor ce pot fi folosite. Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice altele mai putin etice.
De-a lugul Cursurilor de Negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul prezentarii acestor tehnici!

1. Tactica: Este important pentru mine!
Aceasta tactica reflecta modul în care trebuie actionat în privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi în scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata  sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta!

2. Tactica “lipsa de imputernicire”
Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!

3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “baiat bun-baiat rau”
Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic în timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului şi dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant şi dezvolta starea de cooperare.
Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm şi fara rezerve.
Putem proceda astfel deoarece în momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (“uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere!

4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte
In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta în negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

1.  sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff;
2.  invers,sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune şi necunoasterea realitatilor.

5. Tactica folosirii impasului
Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti şi de a rezolva problema in discutie.
Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia.

6. Tactica tergiversarii
Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.
Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.

7. Tactica politetii exagerate
Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile şi rezultatele vor fi mai substantiale.
Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.

8. Tactica apelului la simturi
Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente  placute petrecute impreuna în cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va cauta revenirea la discutia de baza.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului şi nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne în final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal. 

10. Tactica dominarii discutiilor
In general, în orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener.
Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa în procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare.
Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia.
In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva în discutie a subiectului lansat.
In acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora.

11. Tactica - “asta-i tot ce am”
Aceasta tactica se va avea intotdeauna în vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex.
Atunci cand un cumparator spune “imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau?

12. Tactica escaladarii
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat vanzator cat şi cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje în derularea tranzactiei efectuate.
In conditiile în care o asemenea tactica este etica - şi este atat rezonabila cat şi corecta - ea satisface ambii parteneri. Exista şi cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala.
Spre exemplu, în cazul în care desi cele doua parti (vanzator şi cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial.

13. Tactica Ai putea mai mult decat atat
Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula, cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul poate sa o faca sa lucreze în favoarea sa.
Sa ne imaginam un vanzator în situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, în timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum cumparatorul va folosi tactica “ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei ofertanti:”Trebuie sa puteti mai mult decat atat!”.
Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tacerii
Tacerea este marcata semiotic în functie de temperament, apartenenta etnica, etc. Negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. In orice discutie trebuie avut în vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.

15. Tactica intrebarilor introductive
Negociatorul va intra în incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” şi apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia şi serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale.
El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri şi le va construi acestora o imagine în care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica “primeste-da”
Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai şi apoi sa dea ceva. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare şi va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt, şi va putea castiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta în aceea ca se introduce riscul intarzierilor şi al atingerii unor puncte moarte, în care niciuna din parti nu doreste  sa dea ceva inainte de a primi.

17. Tactica “tinuta gen pocker”
Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal.

18. Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza defavorabil în jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. Astfel, un cumparator intra în negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea.
De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbarii negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici şi careia cu greu i se poate face fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar şi a celor ce ti se opun.
Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”, “De fapt de ce s-a facut schimbarea?”, “Ce semnificatie are aceasta?”.

20. Tactica de obosire a partenerului
Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare în functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie un proces obositor.

21. Tactica eludarii.
O astfel de tactica este intalnita frecvent în cazul organizatiilor internationale superdimensionate.
Negociatorul, în dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; în acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune în garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum şi asupra intentiilor fundamentale ale persoanei în cauza.

Ce tehnica trebuie sa folosim?

Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice  moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici  sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj si anume la identificarea tehnicii folosite de partener. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa contracaram mai usor.

autor Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training-partener Ghid agenti economici online -AdreseUtile.ro